El proceso de compra navideña inicia varias semanas antes de la adquisición final, sin que exista la necesidad de acudir a un espacio físico. El consumidor identifica el producto, compara precios y consulta opiniones en entornos digitales. Después, utiliza las aplicaciones de mensajería instantánea con el fin de validar la decisión con familiares o amigo. En este punto, los grupos de WhatsApp o Telegram funcionan como lugares comunes de consenso previo.
No es hasta el final del proceso de la compra cuando aparece la tienda física. Su función principal se encuentra en la motivación por adquirir el producto lo más pronto posible, confirmar la disponibilidad del mismo, resolver dudas y ejecutar una decisión tomada con anterioridad.
Este patrón se aprecia con claridad en sectores como el de la perfumería y cosmética. Los empleados coinciden en que la mayoría de clientes llega con el producto previamente decidido de forma online. Una dependienta de Perfumarte en Valencia explica que muchos de los consumidores muestran, al entrar en la tienda, una imagen del producto que desean.
La gente viene con la decisión tomada. Nuestro trabajo suele limitarse a comprobar si el producto está disponible o a resolver alguna duda puntual
María González
En la actualidad, las redes sociales desempeñan un papel central en la toma de decisiones de compra navideña. Las plataformas como TikTok o Instagram, son herramientas útiles para publicar contenidos promocionales. Los usuarios conocen las, ahora, necesidades a través de vídeos, recomendaciones y publicaciones patrocinadas. Estos formatos condicionan exponencialmente la elección final del consumidor.
Según datos del estudio anual de IAB Spain, más del 60 % de los usuarios afirma descubrir gracias a las redes sociales. Durante la campaña navideña, esta capacidad de influenciar se intensifica. Las marcas incrementan sus contenidos y fortalecen la urgencia de adquirir los productos mediante los mensajes publicados. El escaparate tradicional pierde protagonismo frente al entorno digital. La inspiración se encuentra en la pantalla del teléfono móvil.
¿Dónde se toman las decisiones de la compra navideña?
